Acelerando la adquisición del cliente - Industria SaaS
Los profesionales de SaaS saben que la adquisición de clientes es lo principal del juego.
Lo que generalmente no saben es que el crecimiento sostenible de SaaS requiere acelerar la adquisición de clientes.
A largo plazo, adquirir más clientes no es suficiente. Tú estrategia de marketing SaaS debe tener como objetivo adquirir más clientes, más rápido. De lo contrario, la rotación gana y deja de crecer.
Esta es la segunda publicación de una serie que habla acerca del crecimiento sostenible de SaaS. La primera publicación de esta serie introdujo las tres palancas fundamentales del crecimiento de SaaS: adquisición de clientes, valor de la vida del cliente y efectos de redes de clientes virales.
Este post explora la primera palanca y proporciona cuatro estrategias probadas del marketing de SaaS para impulsar el crecimiento acelerando la adquisición de clientes.
El mandato de comercialización de SaaS: eliminar las barreras del comprador.
Si bien comprar puede ser divertido, comprar un producto SaaS es un trabajo duro.
Como comprador, debe resolver su problema, investigar y evaluar soluciones, negociar una compra y aprender a usar el software.
Desafortunadamente, la mayoría de los proveedores de SaaS lo hacen aún más difícil de lo que debe ser. Sin el marketing SaaS de clase mundial, el producto típico de SaaS es difícil de encontrar, de entender, de comprar y de usar. Y cada obstáculo crea una barrera para el posible comprador.
El objetivo fundamental del marketing de SaaS es eliminar los bloqueos de ruta del comprador para acelerar la adquisición de clientes. Específicamente, tus programas de marketing SaaS deberían centrarse en los pasos del proceso de compra en los que los posibles compradores se están estancando en este momento, porque les está haciendo la vida difícil. Cada obstáculo del comprador eliminado acelera la adquisición del cliente.
Aquí hay cuatro estrategias probadas de marketing de SaaS para eliminar las barreras de compradores más comunes.
Primera estrategia de marketing: Aumentar la conciencia.
Si tu posible comprador no puede encontrar su solución o no sabe que tiene un problema, ese es un verdadero problema.
Hay algunas tácticas de marketing SaaS verdaderamente innovadoras para crear conciencia cuando tu producto no está completamente oculto detrás de un inicio de sesión, pero para la mayoría de las empresas SaaS, aumentar la conciencia se reduce a los principios básicos de marketing B2B. Sin embargo, tú táctica de marketing de SaaS dependerá en gran medida de su mercado específico y del modelo de ventas.
Si está vendiendo algo completamente nuevo a un alto precio, entonces las buenas y viejas llamadas en frío son el camino a seguir (es correcto, llamadas en frío), porque sus clientes potenciales no lo buscarán y usted puede darse el lujo de buscarlos a ellos.
Si su precio es bajo y su producto es fácil de entender, es probable que las técnicas de blogging, SEO y otras técnicas de marketing puedan funcionar. Si tu empresa tiene un fuerte enfoque en la industria y ha logrado adquirir unos pocos clientes iniciales felices, entonces las vieja opción de relaciones públicas puede ser lo mejor para ustedes.
Segunda estrategia de marketing: Facilitar la evaluación.
Después de la concientización, la evaluación fácil del producto es, con mucho, el obstáculo más común para el comprador de SaaS. Muchos ejecutivos piensan que el marketing de productos es algo que usted hace después de construir un producto, no es así en SaaS.
El mejor marketing de SaaS está integrado en el producto en sí. La versión de prueba en línea es fácil de incorporar a tu producto SaaS al principio, y muy difícil de agregar más tarde, porque requiere la arquitectura correcta.
La prueba en línea puede resultar inadecuada, aunque su producto SaaS sea fundamentalmente nuevo y complejo.
Tu estrategia de marketing SaaS debería facilitar la evaluación al ayudar a tus clientes potenciales a hacer las cosas a su manera, y los diferentes prospectos pueden tener diferentes formas de hacer las cosas.
Incluso los productos simples de SaaS pueden ser confusos a primera vista para los compradores ocupados con poca atención. Por lo tanto, generalmente es una buena idea hacer una copia de seguridad de tu prueba en línea con ventas, soporte y contenido educativo.
Tercera estrategia de marketing: Agilice la compra.
Es embarazoso hacerle difícil a un prospecto que compre su producto después de que ya haya hecho el enorme favor de decidir comprarlo. Después de todo su arduo trabajo, el tiene el dinero en mano, pero no puede darte su tarjeta de crédito, encuentra que tu contrato es hostil y ni siquiera sabe tu precio.
Cuando llega el momento de comprar, tu estrategia de marketing SaaS debe aspirar al ejemplo de los mejores sitios de comercio electrónico para consumidores y agilizar la compra con un solo clic.
La racionalización de la compra es particularmente importante para los productos SaaS de bajo precio, donde el comprador puede estar actuando por impulso.
Levantar el teléfono o descubrir tu complejo esquema de precios puede ser más esfuerzo que el beneficio percibido inmediatamente de su producto. Para los productos SaaS de alto precio, simplificar la compra puede ser bastante difícil y es poco probable que acelere la adquisición de clientes. Sin embargo, un producto SaaS con un precio medio y un modelo transaccional de ventas puede beneficiarse enormemente de una compra optimizada en forma, de una mayor productividad de ventas.
Cuarta estrategia de marketing: Simplificar la incorporación.
Realmente no ha adquirido un cliente en SaaS hasta que empiece a usar su producto. La incorporación deficiente es un problema tan común en la industria del software que incluso existe una palabra especial para él: anaquel.
Permitir que tu producto se convierta en un software de almacenamiento es un gran error de comercialización, porque SaaS se vende bajo un modelo de suscripción de ingresos recurrentes. En el software con licencia, el material de almacenamiento es el problema del comprador. En SaaS, es el problema del vendedor. La baja incorporación conduce directamente a la deserción, el enemigo del crecimiento de SaaS.
Hay muchas maneras de simplificar la incorporación en SaaS, las mejores están integradas en el producto y permiten el autoservicio del cliente. De hecho, la prueba en línea es la forma número uno de simplificar la incorporación, porque el cliente potencial comienza a incorporarse temprano durante la etapa de evaluación del producto.
Conseguir nuevos usuarios y ponerlo en funcionamiento, configurar procesos de negocios e integrar otras soluciones puede presentar importantes desafíos de incorporación.
Muchos de estos desafíos se encuentran fuera de lo que se podría pensar como marketing tradicional, pero el marketing de SaaS no es marketing tradicional. SaaS marketing sigue el mandato de eliminar los bloqueos de carreteras del comprador sean lo que sean y donde sea que ocurran, porque acelera la adquisición de clientes, no las transacciones de compra.