Optimiza tu proceso de ventas

Probablemente te ha pasado que ya tienes perfeccionado tu producto o servicio. Tu estrategia de marketing está optimizada y generando respuesta. Ahora los clientes potenciales están empezando a llegar. Sin embargo, te das cuenta de que esos clientes potenciales no se están convirtiendo en ventas tanto como quisieras. ¡Si pudieras optimizar tus seguimientos para que los prospectos se conviertan a una tasa más alta, las ventas se dispararían!

¿Algo de esto te suena familiar? Si es así, sigue leyendo este post para conocer las formas en que deberías hacer el seguimiento con los clientes potenciales para aumentar tus ventas.

1. No lo automatices

Vivimos en un mundo donde la automatización se ha apoderado de nuestras vidas. Incluso nuestros refrigeradores están empezando a hacer las compras ellos mismos. Si bien la automatización puede parecer una excelente manera de ahorrar tiempo y dinero, no debe integrarse en tu estrategia de seguimiento. ¿Por qué? El proceso de ventas, especialmente cerca de cerrar la venta, requiere personalización. Necesitas adaptar tu manera de comunicación, para adaptarse a las necesidades de los clientes potenciales como un guante. La automatización de un proceso de ventas no es la respuesta, mientras más personalizado sea este proceso, mucho mejor.

2. Agregar valor antes de lanzar

Cuando llega un nuevo lead, muchas personas asumen que es hora de comenzar con el speech de venta. Eso no es necesariamente lo que hay que hacer. Un nuevo lead es solo una persona que está probando como funcionan las cosas en tu negocio. No están familiarizados con tu marca y probablemente no confíen en ti (todavía).
Aquí lo que puedes hacer es construir su confianza agregando valor antes de realizar cualquier lanzamiento. Este valor puede venir en forma de una evaluación gratuita, una explicación del funcionamiento de tu producto o servicio, o incluso una taza de café. Agrega valor sin pedir disculpas y obtendrás la confianza del nuevo cliente potencial. Solo cuando tengas su confianza harás la venta.

3. Volver a ellos lo antes posible y más de una vez

Existen estudios que respaldan, que las probabilidades de contactar a un cliente potencial si se llama dentro de los primeros 5 minutos de inscripción, en lugar de los 30 minutos posteriores, aumentará hasta 100 veces la probabilidad de que acepte una reunión o una cotización. En pocas palabras, cuanto más esperas para contactar a un nuevo cliente potencial, menor será la probabilidad de que se conviertan en una venta.

Muchas de las grandes empresas, por ejemplo, de Inmobiliaria conocen el valor de hacer un seguimiento de manera rápida a los clientes potenciales y más de una vez. Existen estudios donde se menciona que este tipo de empresas hacen un seguimiento a sus clientes potenciales más de 15 veces. La clave es ser persistente, y no significa que eres molesto, significa que no te rindas en los primeros intentos, mucha gente necesita pensar bien las cosas antes de hacer un movimiento.

4. Copia de seguridad de todo lo que dices

Como se mencionó anteriormente, una relación de ventas exitosa se basa en la confianza. Como seres humanos, vamos a desconfiar de alguien que está diciendo cosas para su beneficio personal, es ley. Una de las mejores maneras de ganarse la confianza de un nuevo cliente potencial es hacer una copia de seguridad de lo que dices con resultados reales, testimonios o métricas. Una vez que un cliente potencial pueda verificar que lo que dices es verdad, tendrán más razones para confiar en ti.

5. Tiempo estimado de cada una de las etapas del proceso de venta

Es muy importante tener este tipo de información al momento de realizar un proceso de venta, ya que de esta manera puedes ver si el lead está demasiado interesado en cerrar, o solo está tratando de averiguar información acerca de tu producto.

Si algún lead se encuentra atorado en alguna etapa, debe haber un porque, trata de averiguarlo y de esta manera podrás avanzar a cerrar el proceso de venta.

6. Sé tú mismo

Puede sonar como algo que no va a servir, pero vale la pena mencionarlo. A pesar de que la persona puede estar comprando un producto o servicio, todavía está haciendo negocios con una persona real. Es una psicología humana básica: todos tenemos una necesidad de conectarnos con otros seres humanos y el proceso de ventas no es diferente. De hecho, convencer a alguien de gastar su dinero, requiere de un trato muy bueno, amigable y un espacio de confianza. Claro siempre cuidando que sea profesional, pero que no sientan que están hablando con un robot. Tus clientes potenciales te lo van a agradecer.

Para finalizar

Es muy importante que sepas que las personas actualmente están mucho más informadas, al igual que existen miles de opciones de empresas a las que pueden contratar, o a las que le pueden comprar sus productos. Si tú no les brindas el mejor trato, se voltearán e irán con la competencia. Por lo tanto tienes que dar tu mejor esfuerzo para que los clientes te elijan a ti.