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Todo acerca de la metodología de ventas N.I.A.T.

Si alguna vez has sentido que un vendedor no te ofrece un buen servicio, es probable que sea porque se trata de vendedores que realmente no se preocupan por las necesidades del cliente si no que solo se preocupan por llegar a su meta de ventas. A nadie le gusta que le insistan tanto en comprar algo cuando ni siquiera saben que es lo que necesitas. Y es por eso por lo que tantas metodologías de ventas no son tan efectivas.

Afortunadamente hemos aprendido de nuestros errores y actualmente implementamos una metodología de ventas en la cual el enfoque es escuchar al cliente y abordar sus necesidades en vez de hacerle preguntas de memoria y sin tomar en cuenta lo que necesita.

El método N.I.A.T. de calificación de ventas valora el escuchar y conocer las necesidades del prospecto por encima de hablar de tu producto o servicio. Te diremos como tu también puedes implementar la metodología de ventas N.I.A.T. y por que puede ser ideal para tus ventas.

¿Qué son las ventas N.I.A.T.?

N.I.A.T. viene de:

  • Necesidad
  • Impacto Económico
  • Acceso a la Autoridad
  • Tiempo

Lo que tienes que saber es que la técnica de ventas N.I.A.T. consiste realmente en localizar las necesidades más importantes así como los puntos débiles del prospecto y responder a ellos con tu producto o servicio posicionado como la solución. N.I.A.T. se enfoca en escuchar y entender primero.

N.I.A.T. es considerado como el sistema de calificación de leads más efectivo que te ayuda a entender las necesidades de tus prospectos mientras eliminas a los que no están calificados como clientes potenciales para tu solución.

Como evolucionaron las ventas N.I.A.T.

Los clientes cambian con el tiempo, por lo tanto, no es de extrañar por que algunas técnicas de ventas que han funcionado antes ahora están obsoletas. N.I.A.T. evolucionó a partir del entendimiento de que las ventas no son un proceso lineal. Justo cuando los especialistas en marketing se empezaban a dar cuenta de que los clientes no seguían un proceso de compras lineal, los vendedores se empezaban a dar cuenta que un enfoque de ventas lineal no abordaba las variables de las necesidades del prospecto.

Hecha un vistazo al proceso que ha llegado a ayudarnos a entender por qué otras metodologías de ventas fallaban y como N.I.A.T. es ideal para satisfacer esas deficiencias.

PANT

PANT significa

  • Presupuesto
  • Autoridad
  • Necesidad
  • Tiempo

Los vendedores solían preguntar a cada prospecto acerca de su presupuesto, de quién sería la persona que estaría firmando el contrato y un breve repaso de cuáles son las necesidades del prospecto.

Pero esas preguntas (especialmente cuando son dichas como checklist) no son suficientes para alentar a desarrollar una relación entre un prospecto y un vendedor. En resumen la calificación de ventas PANT es un interrogatorio unidireccional que lleva a las dos partes a sentirse insatisfechas.

ANUD

ANUD significa:

  • Autoridad
  • Necesidad
  • Urgencia
  • Dinero

ANUD prioriza la autoridad ya que todo se reduce a la persona que toma la decisión y decide firmar o no el contrato, reconoce que la mayoría de tus prospectos están por lo menos familiarizados con tu producto o servicio (gracias al internet), así que no pierde mucho tiempo entrando en detalles. En cambio se enfoca en aquellos que tienen la autoridad de cerrar el trato.

El problema es que, si te enfocas solo en las personas que tienen la autoridad de hacer la compra, entonces los vendedores pierden contactos valiosos que los puede llevar a aquella persona con la autoridad. En otras palabras, es poco probable que obtengas acceso inmediatamente. Y esta metodología de ventas no adopta una relación con el prospecto y tampoco se esfuerza en entender a profundidad las necesidades.

ANUD eventualmente se redujo a solo Autoridad y Necesidad, lo que omite cualquier discusión de tiempo y dinero. Como te podrás imaginar, mucho menos trata de entender las necesidades del prospecto y su situación actual.

Con la metodología N.I.A.T. se busca resolver la imprevisibilidad de las ventas mientras se llega a la raíz de cómo es que los prospectos se beneficiarán de tu producto o servicio.

¿Cómo llevar a cabo el proceso de ventas N.I.A.T.?

Es importante mencionar que te puede perjudicar acercarte a los prospectos como si fuera una entrevista, cada sección de la metodología N.I.A.T. tiene preguntas recomendadas, pero tienen que ser parte de una conversación más amplia y que se desarrolle de forma natural. Incluso te recomendamos cambiar el orden de estas preguntas dependiendo de cómo se vaya dando la conversación con el prospecto.

Para empezar, considera estas etapas y preguntas del proceso de ventas N.I.A.T

Necesidad

¿Qué es lo que tu prospecto necesita?

En esta etapa tienes que buscar la raíz del problema, ponte en los zapatos del prospecto para entender no solo lo superficial del problema sino la raíz de lo que lo está causando. Tendrás que ser muy empático y escuchar más de lo que hablas.

Impacto Económico

¿Cómo el problema o necesidad actual de tu prospecto está afectando a sus finanzas?

Aquí hay un pequeño problema matemático: el impacto económico de su situación actual en contra del impacto económico de tu solución.

Si tu prospecto por ejemplo está perdiendo el 20% de los visitantes de su sitio web por que la experiencia de usuario no es la adecuada y no tiene un formulario correcto entonces puedes posicionar a tu servicio como la solución para que pueda conseguir un 20% más de leads.

Acceso a la Autoridad

¿Quién toma la decisión de compra y cómo puedes llegar a esa persona? El camino para cerrar una venta involucra a muchas personas, no solo una o dos. Es importante entender quién tiene la autoridad de cerrar la venta y como funcionan las relaciones en la organización.

Cabe la posibilidad de que no puedas dirigirte directamente a la persona a cargo de tomar la decisión de compra (menos al principio) pero tendrás que hacer un plan para poder pasar de personas accesibles de la organización a aquellos con más autoridad.

Tiempo

¿Cuál es el cronograma ideal para obtener el acuerdo?

Esto no se trata de percepción, esto se trata de hechos. Como hay muchas partes trabajando en cerrar una venta, es importante tomar todas en consideración al establecer una línea de tiempo. Como parte de llevar a cabo la oferta, es recomendable establecer una fecha de inicio (si el cliente está ansioso de implementar tu producto o servicio, esta línea de tiempo pondrá presión sobre él para tomar una decisión de compra lo antes posible).

La metodología N.I.A.T. es especialmente única en esto ya que se basa en lecciones ya aprendidas de previas metodologías (Como la PANT y ANUD) para desarrollar un proceso que se dirija a el cliente moderno.

Apegarse a una metodología anticuada por que solía funcionar es una locura. Eventualmente llegará el momento en el que los prospectos evolucionen más allá de la efectividad de N.I.A.T. pero por ahora, se enfoca en la raíz de la necesidad y posicionar tu producto o servicio como la solución siendo esta la mejor manera de calificar a tus leads.

Empatizar con tu prospecto contribuirá en gran medida a crear una relación donde los dos salgan beneficiados. Las personas quieren sentirse entendidas y es tu tarea tratar de entenderlos. Haz preguntas de seguimiento que indiquen que estuviste escuchando, que  tratas de entender y que realmente te importa. La mejor parte de las ventas N.I.A.T. es que reconoce la humanidad en tus prospectos y permite facilitar ideas y soluciones.