3 consejos para fijar precios de productos SaaS en los primeros días de venta

Determinar tu precio para los clientes empresariales y de mercado medio en las primeras etapas de una empresa de SaaS es realmente difícil y la respuesta correcta es diferente para todos.

A continuación les daremos algunos consejos simples para ayudar a pensar cuanto costará tu producto desde el principio antes de obtener el conocimiento y la confianza en torno a los precios que provienen de vender a muchos clientes.

Usa tu ciclo y proceso de ventas para controlar tu precio y el tamaño promedio de la transacción. Por lo general, desearías ver una reserva de AE (Account executive) completamente en aumento, por lo menos 4 veces su costo totalmente cargado en ARR (Annual Recurring Revenue) en un año. Si un AE cuesta $ 150,000, idealmente puede reservar al menos $ 600,000 en un ARR nuevo en un año.

Dado su proceso de venta, ciclo y velocidad, ¿Cuántos acuerdos crees que un AE completamente en aumento debería poder cerrar en un mes? ¿Cuántos cierras como CEO? Si uno a la semana parece razonable, lo ideal sería que tu precio se alinee con eso y tu ACV (Annual Contract Value) sea de al menos $ 12,000. Si dos al mes es más realista, tu ACV, debe ser más como $ 24,000. Tú entiendes. Es una forma simple de verlo, pero te da una manera de controlar tu precio desde el principio.

Apuesta alto y cuando inevitablemente reduzcan el precio, pregunta por algo a cambio. Si un cliente solicita precios, comienza más alto de lo que pensabas inicialmente y cuando inevitablemente negocíen sobre el precio, utilízalo como una oportunidad para pedir otras cosas a cambio del descuento en el precio.

Eso podría ser un contrato a más largo plazo, más dinero por adelantado, un estudio de caso, un testimonio; lo que sea más valioso para ti en esta etapa de tu negocio y de ese cliente. Parece simple, pero muchos fundadores no lo hacen porque no quieren arriesgarse a perder el trato. No perderás el trato por eso. De hecho, establece el tono de la relación, para que el cliente no crea que pueda caminar sobre ti en negociaciones futuras.

De hecho John Barrows, un consultor de ventas de muchas de las principales compañías de SaaS, ha escrito y hablado mucho sobre la regla de la reciprocidad y no podría estar más en lo correcto.

Tus prospectos te darán pistas, solo haz las preguntas correctas y escucha atentamente. Las perspectivas a menudo dan pistas sobre la disposición a pagar durante sus conversaciones y puede ayudar al extraer información sobre cómo el comprador está pensando en su producto. ¿Lo están comparando con otros productos que usan actualmente o están evaluando? Si es así, ¿cómo se valora el precio de estos productos? ¿Hablan sobre el impacto que creen que su producto puede tener en su negocio o KPI? Preste mucha atención a estos puntos de datos y utilícelos para ayudar a llegar a los precios que eventualmente les proponga.