¿Por qué la competencia es tan amarga en SaaS?: Oligopolios y equilibrios de estrategia dominante

En muchos segmentos, la competencia a la muerte parece ser la norma en SaaS. Solo mira a Larry Ellison o Marc Benioff. Si bien ambos parecieron haberse suavizado un poco recientemente, aún se puede ver en sus ojos, sus comunicados de prensa, sus anuncios en el Wall Street Journal. Es evidente que Ellison y Benioff quieren acabar con sus competidores. Y al uno al otro.

¿Por qué es esto?

Tiene mucho que ver con una combinación de dos factores básicos: oligopolios en SaaS y la efectividad de la estrategia dominante en SaaS.

Primero, ¿por qué muchas categorías de SaaS son "Oligopólicas"? En otras palabras, ¿por qué en general hay solo unos pocos líderes que poseen casi toda la cuota de mercado? Creo que todos sabemos por qué SaaS rara vez es verdaderamente monopolista; en general, no hay verdaderos efectos de mercado y de red. Se puede utilizar diferentes softwares a la vez.

Pero los costos para desarrollar estas aplicaciones se vuelven altos y aumentan a medida que surgen los mercados y, al principio, a menudo siguen siendo pequeños.

Alto costo + mercado pequeño en el comienzo. El capital de VC puede distorsionar esto de alguna manera, al crear 'espacio' para un competidor extra, pero eso es todo. Así que terminas con espacio para solo un par de competidores viables, y algunos muy pequeños que están tratando de eliminar los desechos.

En segundo lugar, los jugadores en general no son de ninguna manera interdependientes, por lo que la estrategia dominante pura se convierte en la norma. A pesar de lo feos que son los conflictos del estilo Apple-Samsung / Google, la extremedad es inusual, porque Samsung también es el mayor proveedor de Apple.

La mayoría de las veces, por el lado del hardware, incluso cuando las personas se demandan mutuamente, es un poco más amable de lo que sería, porque a menudo también son clientes de los demás. La teoría de juegos dice aquí, donde hay un cierto nivel de interdependencia, generalmente hay una Mano invisible que guía a los competidores a un resultado que maximiza el bien mayor, o al menos eso involucra un juego constante de espionaje, esperando ver lo que el otro hace primero antes de gastar esfuerzo.

Con SaaS, no hay mayor bien ni interdependencia entre los competidores. En cambio, la estrategia de dominación pura funciona una vez que los principales competidores tienen una escala eficiente.

La estrategia de dominación establece que tu mejor estrategia es independientemente de lo que haga tu oponente. Por lo tanto, mientras haya capital para alimentarlo, los competidores de SaaS intentarán ingresar a todos los nichos de mercado posibles, competir en cada área posible de su mercado y para cada cliente, distribuir tanto FUD como puedan, tratar de robar a sus clientes, incluso si el ROI es cercano a cero.
No importa, porque no hay inconvenientes si el capital está allí. No hay juego de esperar y ver. Porque no hay ecosistema ni interdependencia.

Y, lo que es más importante, en SaaS para empresas, con clientes más grandes, a menudo no hay tantas economías de escala en el lado de éxito de marketing de ventas. Cada vez es más caro adquirir, dar servicio y administrar a esos clientes. Y para construir todas esas características de nicho que al principio no necesitas o ni siquiera tienen tiempo para decir Sí, pero más tarde se vuelven críticas para cerrar ese cliente extra grande.

Puede ser difícil para un equipo más pequeño mantenerse al tanto del lado del capital humano, de una manera con una aplicación más simple enfocada en B2C o SMB, tal vez podrían hacerlo. Si cree que podría reconstruir toda la funcionalidad de CRM de Salesforce en tan solo 5 años, está soñando.

Bien, entonces, ¿qué hay que hacer aquí? Creo que los aprendizajes son, tal vez, los siguientes, más allá de lo obvio de construir la mejor compañía posible.

Lo más importante: comprenda si se encuentra en un mercado oligopical.
Si es así, entiende que probablemente no puedas acabar con los primeros en el mercado una vez que hayas alcanzado una escala eficiente. Intenta acabarlos por debajo del agua si puedes. Pero después de eso, reconoce que no puedes acabar con ellos. Puedes pensar que estás "ganando" cada oferta en la que tu competidor también se encuentra, pero en realidad significa que no estás compitiendo en las toneladas de negocios en los que ellos sí.

Si tu competencia tiene una escala eficiente y no lo hace, corre aún más rápido. De lo contrario, podrán hacer todo para que quedes arrinconado.

Aprende a adoptar las tácticas de estrategia dominante. Una vez que hayas logrado una escala eficiente en tu mercado, debes atacar cada segmento y cada área agresivamente, porque tu oponente también lo hará. No puedes detenerte en SaaS oligopólico.

Comprende que nunca termina. Debido a la estrategia dominante, la competencia hiper-agresiva no se suaviza con el tiempo. Simplemente aumenta, ya que se puede aplicar más fuerza y apalancamiento. Si sientes que tu (s) competidor (es) estan a tu alrededor, están en todos los negocios: acostúmbrate a eso. Solo aumentará a medida que tengas más éxito.

No dejes que se metan en tu mente FUD, alianzas cambiantes, amigos convertidos en enemigos ... estas cosas pueden ser difíciles de tomar si es nuevo para ti. Supéralo y aprende de ello.

Eventualmente, las cosas cambian. Pero puede llevar años. Comprende en que línea de tendencia estás montando. Y tal vez cambiar a uno que esté más en transición.
Redefinir el mercado.

Lo que hoy es un nicho, puede ser algo enorme mañana. Pero lo que ya es grande y establecido hoy seguramente será muy similar en los próximos años al menos.