Qué hacer si tu negocio SaaS se desacelera

Si tu negocio Saas llega a esta etapa de desaceleración, se vuelve casi imposible recuperarte. Nadie te comprará y nadie querrá ser tu socio.

Lo bueno de SaaS es que los ingresos se repiten. La mala noticia es que para seguir en el mercado necesitas de un crecimiento bastante notable hablando monetariamente. No puede pasar de $ 4m ARR por año a solo $ 5m ARR el siguiente. Si esto es lo mejor que puedes hacer ... entonces estás en una lenta y dolorosa marcha hacia la desaceleración, es decir, a la quiebra.

Pero …

La verdad es que la desaceleración pasa de manera cotidiana. Al menos a pequeña escala. Al menos por unos periodo de tiempo determinado.

Analicemos los problemas que causan la desaceleración y lo que puede hacer al respecto.

Problema n. ° 1: No redefinir tu mercado ¿Crees que tu fuerza de ventas, ahora cerrando acuerdos de nueve cifras, realmente está vendiendo al mismo mercado con el que comenzó? En algún punto es necesario redefinir tus mercados. ¿Cómo haces esto?

• El consejo # 1 Para redefinir tu mercado es "Mira tus valores atípicos. Porque realmente no lo son". En realidad son el futuro. Digamos que tienes 200 clientes. Y 190 están en tecnología. Pero 5 están en comercio electrónico, y 5 están en seguro. Esos 5 en cada vertical de hoy no son suficientes para llegar a $100m ARR. Pero si de alguna manera lograste obtener clientes inesperados en los primeros días, regresa allí. Ahí te pueden mostrar el camino a nuevos mercados.

• El consejo # 2 Para redefinir tu mercado es ver lo que tus 2 mejores clientes quieren. Y haz más de eso. Esos clientes también te muestran el futuro. ¿Tienes solo un cliente feliz que te paga $ 100k ACV? Puedes obtener otro y luego 10 más.

Problema n. ° 2: "La competencia nos está matando". Por supuesto que sí. Al menos algunas veces esa es la definición de competencia. La mayoría de los mercados de SaaS no son monopolios naturales. Son oligopolios naturales. Y en los oligopolios vemos una competencia brutal en prácticamente todo, excepto a veces en los precios.

Si la competencia realmente te está matando, más que el año pasado, puedes hacer lo siguiente:

• Primero, asegura a los clientes. Sé que pueden tener la tentación de gastar todo su tiempo en las ventas cuando éstas bajan. Pero eso está mal, por extraño que parezca. Tus mejores aliados, son tus clientes actuales, si son felices. Incluso si tu producto es mucho peor que la competencia, si el servicio para ellos es bueno, las probabilidades son que no se irán. Así que lo que puedes hacer es tener contacto con ellos directamente. Visita a todos tus mejores clientes. Todos ellos. Tú, el CEO. Muéstrales interés. Y pídeles que corran la voz.
  

• En segundo lugar, sé analítico sobre los clientes que perdiste. Simplemente haz las cosas mejor, paso a paso. Como un proceso tranquilo. Siempre que sepas qe fue lo que salió mal, puedes cerrar casi cualquier brecha de características con un gran equipo. No entres en pánico, y no te preocupes. Solo crea lo que necesitas para cerrar las brechas, incluso si lleva mucho tiempo. Y cuénteles claramente a los clientes qué es lo que viene mejor. Recuerda que cuando estás desacelerando, todo lo que puedes hacer para aumentar las tasas de victoria es fundamental.

• Ve si realmente tienes un equipo que realmente puede competir, y lo disfruta. Si tu equipo no es lo suficientemente bueno en la competencia, es posible que tengas que hacer cambios serios. Puedes alomejor tener representantes y gerentes aparentemente excelentes de compañías en las que el cierre sí es difícil, pero competir no lo es.

• Asegúrate de estar posicionándote correctamente en el mercado. ¿Qué eres? ¿La elección de la facilidad de uso? ¿La elección web?. Incluso si la competencia es mejor que tú en todos los sentidos, en cierto sentido, tienes que tener alguna ventaja. De lo contrario, no tendrías clientes. Concéntrate en eso incluso si se trata más de un juego de marketing que una diferenciación tecnológica. Mejorar tus mensajes en marketing y ventas no puede triplicar las ventas. Pero si puede mejorar tus tasas de cierre.
  

• Problema n. ° 3: "No tengo un buen equipo". Sí, este es un problema real. Es hora de aguantar y pasar al menos el 25% de tu tiempo en busca de excelentes empleados. Si está desacelerando, cualquier actualización hará la diferencia. La desaceleración es el momento en que un buen plan hoy es mejor que un plan perfecto. El mañana es algo incierto. Invierte capital en contratar a nuevos empleados, después verás una diferencia enorme.

La desaceleración nos sucede a todos. Y no puedes cambiar todo de la noche a la mañana.

La clave es actuar ahora. Concéntrate en tus ventajas competitivas.

Lo que no funcionará es no hacer nada. De hecho, sal de este blog. Y haz algo ahora mismo, que puede ayudar al menos un poco. Puedes sobrevivir si desaceleras por unos pocos trimestres. Puede rebotar, siempre y cuando los clientes potenciales estén allí, siempre y cuando los prospectos al menos aparezcan, incluso si no compran. Pero si deceleras por 15-18 meses seguidos ... estarás muerto de por vida.