3 Estrategias imprescindibles para enfocar tu campaña de PPC a diferentes etapas de tu embudo.

Iniciemos con una pregunta rápida, ¿a quién, de tus clientes potenciales estás orientando tus campañas de PPC? Si tu respuesta fue “nuevos leads” o “nuevos clientes”, déjanos decirte que no eres el único.

Es muy común que las empresas usen sus campañas de PPC solo para atraer a nuevos clientes, dirigirlos a otros medios (por ejemplo una landing page) para impulsar a estas personas a convertir y moverlos a través del embudo de ventas.

El problema con este enfoque es el siguiente:

Este enfoque asume que las únicas personas que están usando internet para informarse de su decisión de compra son aquellos clientes potenciales que aún no conocen tu marca. En otras palabras, se descuida a aquellos que están en medio del embudo, así como los que están cerca de la conversión, todavía usan buscador a lo largo de su proceso de decisión de compra (en lugar de por ejemplo, navegar directamente a un sitio web en específico).

Además, el mismo anuncio se muestra a todos aquellos que están buscando sin importar si ya conocen tu marca y productos. Esto significa que aquellas personas que ya saben de ti y lo que tienes para ofrecer aún son dirigidas a la misma landing page y contenido que esta hecho para quienes no te conocen. Esto no solo hará que posiblemente se salgan de tu landing page, si no que estás desperdiciando impresiones y clics que pueden ser mucho más útiles si los dirigen a una landing page y contenido que les de valor según la etapa del embudo en la que se encuentran y de esta manera impulsarlos a tomar una decisión de compra.

Para sacarle mejor provecho a tus campañas de PPC necesitas desarrollar múltiples campañas que se enfoquen en satisfacer las necesidades y expectativas de las personas que se encuentran en cada etapa de tu embudo de ventas. Es posible que al hacer esto necesites una mayor inversión en tus campañas de PPC pero ten por seguro que incrementarás la efectividad de tu publicidad. Este aumento de efectividad hará que tu inversión realmente valga la pena.

En este artículo hablaremos de las maneras más eficientes y efectivas de hacer esto en tu campaña de Google Ads.

Enfócate en las palabras clave en cada etapa del embudo

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que las palabras o frases que usan las personas cuando hacen una búsqueda dependen en gran medida de la etapa del embudo en la que se encuentran. Considera que usan términos relacionados de alguna manera con el propósito de su búsqueda inicial, de hecho, los términos que un individuo usa cuando está realizando una búsqueda nos dirá en qué etapa del embudo se encuentra.

Supongamos que vendes tenis y tienes tres clientes potenciales, uno en cada etapa del embudo, todos están buscando información relacionada con tenis para correr de hombre.

Los clientes potenciales que aún no te conocen y se encuentran en lo más alto del embudo, apenas están empezando su búsqueda de unos tenis nuevos y usarán términos como “tenis para correr”, “tenis de hombre para correr”, etc. Básicamente este individuo busca cuales son las características que deberían tener unos tenis para correr y está listo para considerar sus opciones.

El cliente potencial en la parte media del embudo ya sabe lo que está buscando en unos tenis para correr y empezará a enfocar su búsqueda a ciertos términos calificativos. Por ejemplo, estará buscando “tenis duraderos para correr para hombre” o “tenis cómodos para correr de hombre”.

Finalmente están los que usan términos que te indican que ya están listos para hacer una compra como por ejemplo “donde comprar tenis para correr” o “venta de tenis para correr”, etc. También puede incluir una marca o algún modelo en específico como “Comprar tenis Nike para correr de hombre” o “Venta de tenis Puma de hombre”

Este es tan solo un ejemplo de cómo pueden variar las búsquedas de una personas según la etapa del embudo en la que se encuentre, por eso tendrás que analizar en tus datos para saber cuales términos usan tus clientes potenciales  en diferentes etapas del embudo.

Es por eso, que es realmente conveniente hacer campañas individuales con diferentes palabras clave según la etapa del embudo a la que se enfoque cada campaña. Haciendo esto, podrás llevar a clientes potenciales específicos a una landing page ideal para ellos, atraer a los recién llegados y atender a aquellos que están más avanzados en el embudo pero que aún no se han decidido por tu marca.

El objetivo de esto es mostrar el contenido y la información que es relevante para las necesidades y expectativas del cliente potencial mientras que logras que se involucren más con la marca y vayan avanzando en tu embudo de ventas.

Crea conjuntos de anuncios enfocados a palabras clave específicas

Al momento de crear campañas de Google Ads para cada etapa del embudo, también debes crear grupos de anuncios que apunten a palabras clave en específico.

En este sentido, lo que quieres evitar es que un solo anuncio sea activado por varias palabras clave. Usando el ejemplo de “Tenis para correr de hombre” no vas a querer que el mismo anuncio se muestre a búsquedas como “Tenis para correr”, “tenis de hombre”, o cualquier otro término.

¿Y por qué?, pues por que uno de los factores que influyen en el nivel de calidad de tus anuncios, es la relevancia del mismo respecto a la búsqueda de los usuarios. así que, por ejemplo si tu anuncio incluye la frase “Tenis para correr de hombre” y se muestra con la palabra clave “zapatos deportivos” en vez de “tenis”, esto puede causar que el nivel de calidad baje.

También, el uso del enfoque de una palabra clave por grupo de anuncios simplemente proporciona una sensación de coherencia y continuidad para quienes ven tus anuncios. Por ejemplo, los que buscan “Tenis de hombre para correr” se les mostrará un anuncio con esa frase en específico, así como los que busquen “Zapatos deportivos de hombre para correr” se les enseñará un anuncio con esa misma frase (el producto es el mismo pero el anuncio que se muestre será alineado a la búsqueda realizada).

Otra ventaja de usar este enfoque es que minimiza la posibilidad de que un anuncio aparezca cuando los usuarios usen palabras clave menos relevantes. Por ejemplo, si una persona busca “tenis de hombre”, puede ser que lo que realmente estaban buscando sean tenis para basketball o para entrenar, no tenis para correr, si tu anuncio aparece a aquellos que buscan “tenis de hombre”, vas a terminar enseñando tu anuncio a personas que quizás tienen poco interés en ver tu producto. Esto se vería reflejado en forma de impresiones desperdiciadas e inclusive clics erróneos, y por supuesto el gasto de tu presupuesto sin obtener conversiones.

Ahora, cuando crees tus grupos de anuncios por cada palabra clave, te convendrá incluir tres versiones de la palabra clave, usando modificadores según la concordancia, por ejemplo:

• Concordancia Amplia: Tenis para correr de hombre


• Concordancia de Frase: “Tenis para correr de hombre”


• Concordancia Exacta: [Tenis para correr de hombre]



Usando esta referencia, te conviene invertir más en concordancia exacta y menos en concordancia amplia. Esto permite enfocar tu presupuesto en maximizar las oportunidades de que tu anuncio se muestre personas que usan esa frase clave en específico pero sin descartar la oportunidad de que se muestre en búsquedas más amplias.

Asigna palabras clave negativas en cada etapa del embudo

Además de ser más específico con el enfoque de tus palabras clave, también puedes asegurarte de que tus anuncios no se muestren para palabras clave irrelevantes o ineficientes.

Las palabras clave irrelevantes son aquellas que no se relacionan con el producto o servicio en cuestión o que están relacionadas pero fuera del enfoque. Por ejemplo “tenis para hombre de basketball” sería una palabra clave negativa para una campaña enfocada en “tenis de hombre para correr”.

Las palabras clave ineficientes son frases usadas por personas que tienen poco o ningún interés en hacer esa compra. Una de las palabras clave negativas más común son las búsquedas que contienen la palabra “gratis” en ellas (por ejemplo, “tenis de hombre para correr gratis”) Obviamente, nadie usando este término tiene interés en realizar una compra de tu producto.

Mientras la estrategia de usar palabras clave negativas es esencial para todas las campañas de PPC, nos vamos a enfocar en cómo implementar esta estrategia cuando queremos enfocar tus campañas a cada etapa de tu embudo de ventas.

Una manera de definir qué palabras clave negativas usar es considerar todos los anuncios que se tiene en ejecución para un producto determinado. Tener dos anuncios corriendo sobre el mismo producto usando una variación en palabras clave como por ejemplo “tenis de hombre para correr” y otra para “tenis de hombre”

En este caso, las palabras clave usadas para “Campaña A” serán palabras clave negativas para la “Campaña B”. Básicamente, esto asegura que las diferentes campañas que tienes corriendo para el mismo producto, no compitan con el otro y también asegurará la consistencia en el término de búsqueda y el copy en el anuncio.

Otra manera de definir palabras clave negativas es identificar las palabras clave específicas que usa tu audiencia en las diferentes etapas del embudo. Nuevamente, no quieres que tus campañas compitan entre sí y quieres estar seguro de que sea correcto el anuncio que se le está enseñando a las personas correctas.

Por ejemplo, “comprar tenis de hombres para correr” sería una palabra clave negativa para aquella campaña dirigida específicamente a clientes potenciales que aún no están listos para realizar la compra. Por el contrario, la frase amplia “tenis de hombre para correr” sería una palabra clave negativa para personas que buscan activamente y están listos para realizar su compra, ya que el copy del anuncio sería demasiado general e irrelevante para los que lo buscan en la parte baja del embudo.

Además, definir palabras clave negativas no solo te ayudan a apuntar hacia la relevancia del anuncio y copy, sino también a minimizar el desperdicio de impresiones y/o clics de personas que no van a convertir.

En conclusión

Las campañas de PPC pueden usarse no solo para atraer y darte a conocer a nuevos clientes potenciales sino también para interactuar aún más con los clientes potenciales existentes en diferentes etapas del embudo de ventas.

Si bien quieres asegurarte de tener otros contenidos para satisfacer las necesidades y expectativas en cada etapa del embudo, no debes de pasar por alto el impacto que puede tener un anuncio PPC en el lugar y tiempo correcto en aquellos que están más adelantados en el proceso de compra.

Si tienes alguna duda de cómo implementar estas 3 estrategias a tu favor, entonces, no dudes en solicitarnos una consultoría de 30 minutos completamente gratis.