Impulsando el crecimiento SaaS a través del ciclo de vida del cliente

El crecimiento de SaaS no es un objetivo; es una obsesión. La buena noticia es que puede ser muy sencillo y predecible, debido al modelo de suscripción de ingresos recurrentes.

La mala noticia es que el crecimiento de SaaS también puede ser visiblemente lento cuanto más grande se obtiene. Después de unos años de crecimiento rápido en el arranque, es fácil encontrarse estancado si no conoces las palancas adecuadas para crecer.

Las tres palancas para aumentar el crecimiento SaaS

En cualquier momento, puedes calcular la tasa de crecimiento de SaaS para tu negocio, con una fórmula simple: tasa de adquisición de clientes dividida por porcentaje de tasa de abandono.

Por ejemplo, si adquiere 200 nuevos clientes cada año y su tasa de abandono anual es del 20%, entonces, en 1.000 clientes (200/20%) su crecimiento disminuirá a cero, porque la rotación de clientes igualará la adquisición de nuevos clientes de 200 clientes por año.

Los nuevos clientes entran por la puerta principal, mientras que los clientes que ya tienen tiempo contigo, te dejan atrás. Además, comenzará a alcanzar la tasa de crecimiento de SaaS en exactamente una vida promedio de cliente de 5 años, igual a 1 dividido por su tasa de abandono del 20%.

Finalmente, tu límite de ingresos de crecimiento de SaaS será igual a 1,000 clientes multiplicado por la suscripción promedio de tus clientes, por ejemplo, $ 10 millones por año para una suscripción promedio de $ 10,000 en ingresos anuales recurrentes. Sin un cambio fundamental en tu negocio, ese es todo el crecimiento de SaaS que obtiene.

Esta tasa de crecimiento de SaaS representado en este ejemplo se calcula generalmente mediante las siguientes fórmulas básicas de la serie de métricas de SaaS.

*Máximo de la compañia SaaS # clientes = tasa de adquisición ÷ % tasa de abandono

*Ingreso máximo de la empresa SaaS = tasa de adquisición x valor de suscripción promedio ÷ % tasa de abandono

*Alternativamente…

Ingreso máximo de la empresa SaaS = tasa de adquisición x valor promedio de vida útil del cliente.

Esta última fórmula destaca dos de las tres palancas de crecimiento SaaS fundamentales: adquirir clientes más rápido y aumentar el valor de vida del cliente.

Si duplicas la tasa de adquisición de clientes, la tasa de crecimiento de SaaS también se duplica.

Duplique el valor de vida del cliente al duplicar el valor de suscripción promedio, o reduce a la mitad tu tasa de abandono y nuevamente la tasa de crecimiento de SaaS se duplica.

Al final, la rotación siempre gana. Cambia las escalas con el tamaño de tu base de clientes. La tasa de abadono es negativamente viral y solo puede contrarrestarse completamente con una palanca de crecimiento viral: los efectos de la red.

Agregar más representantes de ventas y aumentar su inversión en marketing no es suficiente. Estas estrategias pueden aumentar su tasa de adquisición, pero para superar la rotación debe aumentar su tasa de adquisición una y otra vez. Las palancas de crecimiento SaaS siguen el ciclo de vida del cliente.

Las tres palancas de crecimiento de SaaS fundamentales:
La tasa de adquisición de clientes.
El valor de la vida del cliente.
Los efectos de la red viral del cliente.

Todas las anteriores surgen de forma natural y secuencial a medida que madura el negocio de SaaS. Debes adquirir unos pocos clientes antes de que el valor de la vida se vuelva importante, y debes adquirir y nutrir a muchos clientes leales antes de que los efectos de red lo impulsen. A medida que evoluciona su negocio de SaaS, puedes encontrarte recorriendo cada palanca como tu principal fuente potencial de crecimiento de SaaS.

Las tres palancas del crecimiento también se adaptan bien al ciclo de vida del cliente SaaS individual a medida que evoluciona desde la compra inicial hasta un uso más profundo de su producto para la promoción dentro de la comunidad de clientes. Cada etapa del ciclo de vida del cliente de SaaS ofrece oportunidades únicas para impulsar el crecimiento.

Las tres palancas del crecimiento de SaaS: adquisición de clientes, valor del ciclo de vida y efectos de red.
Ver el ciclo de vida del cliente SaaS y cada etapa de ella, ofrece oportunidades únicas para impulsar el crecimiento de SaaS.

El diagrama anterior muestra la relación profunda entre las tres palancas fundamentales del crecimiento de SaaS y el ciclo de vida del cliente.

Cuando se lee de izquierda a derecha y de abajo hacia arriba, cada bloque de esta pirámide de crecimiento SaaS destaca una estrategia probada para el crecimiento de SaaS que está directamente relacionada con el ciclo de vida del cliente, comenzando con prospectos de conducción a través del embudo de compra para salvar clientes que podrían aumentar las ventas.

Este primer post acerca de SaaS será acompañado de otro, los cuales explorarán estrategias y tácticas para impulsar el crecimiento de SaaS. Mantente atento a nuestras publicaciones para que puedas crecer en esta industria.