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¿Problema de ventas o de mercadotecnia?

Muchas veces las empresas piensan que tienen un problema de ventas, debido a que no están recibiendo los clientes que esperan. Pero se olvidan de la mercadotecnia, no invierten ese departamento, el cual los podría salvar.

Existe un momento en la etapa de una empresa de SaaS en la que comienza a ser difícil sobrevivir ($ 20k- $ 80k o menos MRR) por que generalmente la mayoría de las startups de SaaS finalmente tienen un flujo regular de clientes potenciales, pero no tantos. 10 al mes, 20, 100, lo que sea que sea. Los clientes potenciales ahora entran regularmente porque al menos algo está funcionando, simplemente no hay muchos de ellos. No es suficiente para crecer lo suficientemente rápido, pero lo suficiente para crecer regularmente.

¿Qué puede estar sucediendo entonces?

Camino-al-cierre-de-ventas
Para darnos una idea de como puede estar yendo una empresa veremos un ejemplo en particular para encontrar el problema en el camino al cierre de ventas.

"X" empresa está cerrando alrededor de 5 nuevos clientes al mes, y quieren más. Están en busca de "vendedores" para ayudarlos a poder generar aún más ventas. Pero profundicemos en lo que realmente está sucediendo:

  • 100 "inscripciones" al mes
  • Que se convierten en 50 "MQL" (comercialización de clientes potenciales calificados)
  • De los cuales 20 terminan siendo prospectos de buena fé, o "SQLs" (leads calificados de ventas)
  • De esos 20, el 50% necesita características o funcionalidades que el producto simplemente aún no proporciona. Entonces no podemos venderle un producto que no va a satisfacer sus necesidades.
  • De los 10 que están calificados Y realmente pueden obtener beneficios del producto, cierran 5. Ese mes.
    ¡Entonces la tasa de cierre es alrededor del 50%!
    Eso es asombrosamente bueno: una tasa de cierre del 50%, con un ciclo de ventas de menos de 30 días, para un vendedor en un espacio muy concurrido, con competidores bien establecidos y cero conocimiento de la marca, que gasta $ 0 en marketing.
    Problema-en-departamento-de-mercadotecnia
    Lo que está sucediendo es lo siguiente: no tienes un problema de ventas. Al menos no todavía. Tienes un "problema" de marketing. Los fundadores mismos pueden manejar 10 clientes potenciales calificados por mes. No solo es que no hay muchas llamadas, pero en los primeros tiempos, los fundadores son expertos en el producto, saben sus matices, cómo hackearlo, etc ... quieres que sigan vendiendo, al menos hasta que se convierta en más de 25% de su tiempo. 10 demos por mes aún no era más del 25% de su tiempo.

Por lo general, contratar a los primeros vendedores no ayudará realmente en las ventas hasta que haya suficientes clientes potenciales que los fundadores no tengan tiempo. Probablemente sean más de 25 leads calificados por mes, posiblemente más. Una vez que esté allí, contrate su primer representante (idealmente dos). Pero antes de eso, una persona que no conozca bien tu producto realmente no ayudará.
leads-calificados
En cambio, contrata un jefe para generar demanda. Si tienes ganancias de
$ 500k en ARR es casi tarde para un jefe de la generación de demanda. Haga que lo ayude a pasar de 100 a 200 inscripciones por mes. Para trabajar en el embudo, esos 50 MQL se convierten en 25 SQL, no 20. Ahí es donde el apalancamiento a menudo es en esta etapa.

Más tarde, cuando tengas un excedente de clientes potenciales, las ventas te ayudarán a vender más. Y después de eso, de hecho, todo se convertirá en un juego de capacidad y números.

Pero en los primeros días, generalmente es el marketing lo que ayuda a rescatar a la empresa. No los expertos en ventas. Por lo tanto es importante enfocar recursos a este departamento, muchas personas se olvidan de la mercadotecnia y recargan todo el peso en el departamento de ventas, lo cual es normal, pero la mercadotecnia te ayuda igualmente a prospectar, no debes de olvidarlo.